授人以“漁”(大客戶管理)
2012-5-29 來(lái)源：人眾人 4849
| 體驗(yàn)式管理訓(xùn)練課程：授人以"漁"——大客戶管理培訓(xùn) |
| 一、課程簡(jiǎn)介 |
| 大客戶管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時(shí)間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。 任何一個(gè)以銷(xiāo)售創(chuàng)造利潤(rùn)的公司都將大客戶管理視為重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工作。考驗(yàn)的，是企業(yè)整體大客戶管理的能力水平。除了管理流程、體系、機(jī)制的搭建這些有一定行業(yè)或者企業(yè)自身特性以外，最為重要的，還是銷(xiāo)售人員的大客戶管理意識(shí)以及銷(xiāo)售能力的全面提升。而通常的培訓(xùn)，側(cè)重點(diǎn)略有不同。提升大客戶管理能力的基礎(chǔ)，是提供現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的大客戶管理意識(shí)以及銷(xiāo)售能力提升。 |
| 二、銷(xiāo)售人員普遍存在以下困惑 |
| 困惑一 我已經(jīng)非常努力了，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是沒(méi)有預(yù)期的理想，問(wèn)題到底出在哪呢？ 困惑二 感覺(jué)大家的能力都差不多，為什么有人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)那么突出呢？ 困惑三 以前學(xué)習(xí)到的銷(xiāo)售技巧似乎總感覺(jué)用不好或不知道該怎么用？ 困惑四 大客戶要求越來(lái)越高，業(yè)績(jī)提升一點(diǎn)都好難呀，到底怎么做才能讓大客戶滿意呢？ |
| 三、解決思路 |
| 當(dāng)銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售思路已經(jīng)明確以后，最重要的就是關(guān)注銷(xiāo)售技巧的提升。銷(xiāo)售技巧的提升能夠幫助銷(xiāo)售人員，特別是經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富的銷(xiāo)售人員能夠在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，用正確的方式與客戶進(jìn)行溝通。提升銷(xiāo)售人員在大客戶心目中的良好專業(yè)印象，增加成單的機(jī)會(huì)。 目前許多公司已經(jīng)由以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷(xiāo)售，即顧問(wèn)式銷(xiāo)售。產(chǎn)品有形，向客戶說(shuō)清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估；一線銷(xiāo)售人員犯難了：顧問(wèn)式銷(xiāo)售好是好，但如何做起？必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，才能順利地使銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品銷(xiāo)售向"顧問(wèn)式銷(xiāo)售"轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成"顧問(wèn)式銷(xiāo)售"呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。 |
| 四、培訓(xùn)收獲 |
| ● 使團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售流程與大客戶的采購(gòu)流程相匹配； ● 掌握SPIN 四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； ● 掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷(xiāo)售成功率； ● 掌握建立有持久價(jià)值的客戶關(guān)系技巧。 |